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业务新手如何赢得客户认可与信任


作者:qq群有人发扫码领红包 文章来源:不详 点击数: 更新时间:2016-4-13 0:37:54
  小李,22岁,刚从武汉工业大学毕业,就加盟了A公司做销售员。经过A公司半个月的培训后,被分配到王经理所负责的大区做区域销售员。小李来自河南,给人的第一印象是很自信、有激情、能吃苦。开始王经理让小李跟着他的车跑,顺便给他讲一些做人的基本道理、产品知识、市场运作的程序与方法、沟通技巧与方法等一些销售基本常识。后来,王经理将他安排在一个刚开发不久的新客户——曾老板那里,专门帮助曾老板开拓市场。小李刚到曾老板那里,他感觉到曾老板根本没有把他作为厂家的业务代表来看待,从不与他商量和沟通生意上的事情,更不用说带他一起跑市场,在曾老板的眼里,他只是个什么都不懂的刚毕业的学生。但小李很坚强,潜意里产生了一种不服输的念头:一定在征服曾老板,改变曾老板对自己的看法。于是他每天早出晚归,借着曾老板的摩托车,走访一家又一家的零售店,向他们推介公司的产品,一家不成功再到另一家,功夫不付有心人,第一天就有5家零售店要求送货,第二天10家。随着小李开发的零售店越来越多,曾老板终于被小李的吃苦精神和市场开拓能力征服了。从那以后,曾老板亲自开车,带着小李一起跑市场,开发网点,维护网络。曾老板的生意越做越大,成为了A公司最大的客户之一,小李也成了曾老板业务不可缺少的人物。

  很多厂家随着市场拓展和业务发展的需要,经常会从学校毕业生中引进一些新手,充实到销售一线去。很多业务新手往往派到市场上去,刚刚开始的时候,可能都将会受到曾老板对待小李刚去时的那种礼遇——不认可或者瞧不起甚至排斥。为什么客户会有这样的行为呢?刚从大学出来的业务新手,由于缺乏社会经验和专业技能,加之书生气很重,他们在客户眼里,只是是一群“中看不中用”的书生而已,对业务拓展毫无用处。如果业务新手得不到客户的认可与信任,就算业务新手能力再强,想法再好,都很难发挥,更不可能创造良好的销售业绩。只有业务新手获得了客户的认可和信任,在客户的充分支持下,业务新手才有机会去展示自己的才华,才有可能创造良好的销售业绩,才有可能体现自己的价值。

  业务新手如何过好客户这道关,最快速度的赢得客户的认可与信任呢?

  第一步:学会做人,拉近与客户的距离

  销售员每天都要与不同的客户打交道,销售员只有把与客户的关系处理好了,才有机会向客户推介你的产品,客户才有可能接受你的产品。作为业务新手,第一件事情就是学会做人,不断培养自己的情商,拉近与客户的距离。

  首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能,决不怀疑自己的公司,决不怀疑公司的产品,决不怀疑自己的能力,相信自己一定能够征服客户,客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时,业务新手心里要明白:这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应,没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法,那结果肯定是在这个客户这里干不下去。

  其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼,业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你,你可以主动去推销自己,关心他及他周边的人,用你的真诚行动去感染他及他的家人,如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等;客户不告诉你的市场情况,你可以主动去问客户一些情况;市场的真实情况,你可以主动自己深入到客户市场一线,亲自去了解市场情况;客户没有告诉你他的基本情况,你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。

  再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手,很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神,是不可能获得客户的认可的。因为做销售,业务新手相对没有太多的经验,没有太多的关系网,没有太多的老本吃,唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长,比别人拜访的客户更多,比别人拜访客户的频率更高,也就是说比别人吃更多的苦。只有这样,个人的业绩才能提高,个人的销售能力才能提升,才有可能得到客户的认可。

  接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够,还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度,坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情,公私分明。同时业务新手还要有诚信,不能做到的事情坚决不承诺,承诺的事情坚决做到。只有这样,才能使客户依赖你,才有可能获取客户最大的支持与配合。

最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂,而客户什么都不懂,客户不如自己”而不值得去问,也不要有“问多了,怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听,可以使你变得更聪明,更能受到对方的尊重。  

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